著者 大原昌人
サンマーク出版
どうもタケチです。
今日の紹介する書籍は、売れない時代にすぐ売る技術
著者の経歴
元「楽天市場」プロデューサー
株式会社ダニエルズアーク代表取締役
こんな人におすすめ
・マーケティングするにはどうすれば悩んでいる人
・売る技術を知りたい人
・人を集めるにはどういう戦略があるのか知りたい人
そんなあなたにぴったりの書籍です。
では、書評していきましょう♪
要点
- 売上 ＝ 訪問数 × 転換率 × 客単価 で決まる
- デザインはスマホに合わせる
- 通販番組の仕組みに学べ
「売り上げの正体は 売上 ＝ 訪問数 × 転換率 × 客単価」
僕は客が多く入れば売り上げが多くなると思っていたよ。
確かに普通に考えるとそう思うよね。
売上が悪い原因は「訪問数」か「客単価」ってね。
ちなみに転換率とは、
訪問者数の中でどのくらいの人が商品を買ったかって意味だよ。
私は楽天のECサイトである「楽天市場」のプロデューサーとして、
1万人を超える社員の中でも1％未満の
100人ほどしか閲覧を許されない購買データを毎日見て、
分析し、モノを売るための企画を立ててきました。
ユーザーが多く、よく使われて、データがあるからこそ説得力のある言葉だね。
それで、
訪問数 × 転換率 × 客単価
の中で一番重要なのは転換率を上げる技術。
それが「すぐ売る技術」になってくる。
訪問数は、広告をうまく利用すれば訪問数は大幅に増える。
客単価もいいものをそろえれば、付加価値をつけることができれば、客単価も上がる
でも、いくら客が多く入ろうとも、客単価が良くても、
売れる数が少なければ、売り上げには直結しない。
難儀だね～。
A店
訪問数200人 × 転換率5％（0.05） × 客単価1500円 ＝売上1万5000円
B店
訪問数4人 × 転換率50％（0.5） × 客単価7500円 ＝売上1万5000円
どうでしょう。A店とB店の売り上げはどちらも1万5000円ですが、
その内訳はまるで異なります。
売り上げをどんぶり勘定で把握するのではなく
「訪問数」「転換率」「客単価」の
”３大要素“に分解して考えてみると、
その店が抱える問題点や、今なすべき対策が見えてきます。
転換率を上げる方法の例としては
- キャッチコピー「無料」「半額」「○○時まで」を使う
- 最適な「限定数」を設定する
- 同じジャンルの商品を複数扱う
- 心理的な見せ方を工夫する
（食べ物を売るのに青の背景色は売り上げが下がる）
以上のことは、本書で詳しく説明されています。
他にもあるので、気になる方は読んでみてください。
「ネット通販はスマホからかわれることを意識する」
僕個人的には、スマホは画面が小さいから、
ネット通販はスマホで買うことはない。
と思ってたけど、スマホで買う人はかなり多いらしい。
そうみたいだね。
サイトを作るときに、見栄えはパソコンだけに意識しすぎてして作ると、
スマホから見るときに文字が小さかったり、
変なところに改行がされたり、
文字が多かったりと
買い物を楽しみたいのにノイズが多すぎて、
買う側は買う気を失ってしまう。
それは非常にもったいないことなんだ。
スマホで買い物をさせようとなると重要なことは文字だ。
文字の大きさですか？
実は文字数なんだ！！
スマホは画面が小さいから、情報量はよくない。
わざわざ長文をスクロールしてまでみることはあまりしないと言われているからね。
まぁー スマホに限った話じゃなくてネット通販全般に言えることだけどね。
読ませない見せ方で宣伝するんだよ。
商品の情報を収集し、
購入する主体であるネットユーザは文字を読まないからです。
広告の画像中に素材や産地を説明する文章を入れたとしても、
それを律義に読むユーザーは全体の
２～3割以下しかいないというデータが出ているのです。
そもそも読まないだと！！
そうみたい（笑）
ネットの広告の構成は「写真8割、文字２割」を基本とした方がいい。
「通販番組に学ぶ」
通販番組は非常に売る技術が詰まっているんだ。
通販番組ってどこにでもあるよね。
テレビでも見るし、ラジオでも聞くし
それだけ売れているってことなんだ♪
通販番組って大体4つのポイントがある。
①イメージ
②限定数
③有力オプション
④客観性
一つずつ解説していこう♪
①イメージ
例えば、年末の掃除用洗剤を紹介するときにビフォーアフターを出すよね
「軽くこすっただけで汚れがこんなに落ちるんです！！」
あーあのわざとらしいリアクション付きのやつね。
怒られるぞ…。
②限定数
通販番組で「なくなることはないから、買ってね♪」
っていう人はいないよね
必ず「限定〇個」だとか「なくなり次第」っていう。
確かに、なくなるって危機感をあおってるな。
③有力オプション
例えば、洗剤を売るとして、「今ならなんとスポンジが付きます」ってな感じだね。
スポンジはいらないな。
ごめん言い例が思いつかなかった…。
それだけではなく、値引きもいれたりするね。
「２セット買うと2セット目が半額です」とかね。
④客観性
これは商品を紹介する人のほかに女優やモデルなどの出演者に
「安い！！」「欲しい！！」ってな感じでいわせることで演出されます。
ネット通販が勢いもすごいけど、通販番組も根強く人気があるからね。
その他の内容
- 「この世代だから売れない」は全部ウソ！！
- 主婦層は無視してはいけない
- ネット広告の予算とメリットデメリット
- 「読ませない見せ方」で宣伝する
など、紹介できなかったことがまだまだあります
続きはぜひ本書でお読みください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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